tROAS (ROAS cible)

Trois conditions, et aucune n’est optionnelle.

Une valeur de conversion transmise. L’algorithme optimise sur un chiffre d’affaires, pas sur un nombre de conversions. Si toutes vos conversions remontent avec la même valeur, la stratégie n’a rien à arbitrer et se comporte comme une maximisation de conversions.

Un volume suffisant. Il faut plusieurs dizaines de conversions par mois pour que l’apprentissage produise quelque chose. En dessous, l’algorithme travaille sur du bruit.

Une valeur fiable. Un double comptage ou une perte liée au consentement fausse la cible, et l’algorithme optimise vers un objectif qui n’existe pas.

Fixer une cible trop ambitieuse par rapport à la performance actuelle.

Si votre campagne réalise 250 % et que vous demandez 600 %, l’algorithme réduit les enchères jusqu’à ne plus diffuser que sur les requêtes les plus sûres. Le ROAS affiché monte, le volume s’effondre, et le chiffre d’affaires total baisse.

La méthode qui fonctionne consiste à partir de la performance observée sur les trente derniers jours, puis à monter par paliers modestes, en laissant chaque palier se stabiliser sur deux à trois semaines.

Un ROAS cible n’a de sens qu’au regard de votre marge. Le seuil de rentabilité est l’inverse du taux de marge brute : avec 25 % de marge, il faut 400 % pour rentrer dans ses frais.

Viser un ROAS inférieur à ce seuil revient à acheter du chiffre d’affaires à perte. Le raisonnement complet est décrit côté calcul du ROAS.

Le tROAS convient quand les conversions ont des valeurs différentes : commerce en ligne, paniers variables, abonnements à plusieurs niveaux.

Le tCPA convient quand elles ont toutes la même valeur pour vous : une demande de devis en vaut une autre tant qu’elle n’a pas été qualifiée.

Choisir le tROAS sur des conversions à valeur uniforme ajoute de la complexité sans bénéfice.