TOFU, MOFU, BOFU

TOFU, haut du tunnel. La personne a un problème et ne connaît pas encore les solutions. Elle cherche à comprendre. « Pourquoi mon trafic baisse », « comment fonctionne la publicité sur Google ».

Volume élevé, intention commerciale faible, cycle long.

MOFU, milieu du tunnel. Elle connaît les solutions et compare. « Agence ou freelance », « quel outil pour », « différence entre A et B ».

Volume moyen, intention en construction, c’est l’étage le plus souvent négligé.

BOFU, bas du tunnel. Elle a choisi la solution et cherche un prestataire ou un prix. « Prix consultant SEO », « devis », « avis sur ».

Volume faible, intention maximale, conversion la plus élevée.

Le TOFU appelle des contenus explicatifs qui ne vendent rien. Vendre trop tôt fait fuir quelqu’un qui n’a pas encore identifié son besoin.

Le MOFU appelle des comparaisons honnêtes, y compris sur ce que votre solution ne fait pas. C’est le moment où la confiance se gagne ou se perd.

Le BOFU appelle des prix, des conditions, des preuves et un chemin court vers le contact.

Attendre du TOFU des conversions immédiates est l’erreur la plus commune. Un contenu de haut de tunnel qui ne convertit pas directement fait pourtant son travail s’il amène des gens qui reviendront.

L’inverse existe aussi : juger le BOFU sur son volume. Une page de prix qui reçoit 200 visites par mois et produit 10 demandes vaut mieux qu’un article à 5 000 visites qui n’en produit aucune.

Chaque étage se mesure sur ce qu’il doit produire, pas sur le même indicateur.

Le référencement naturel couvre bien les trois étages, avec des contenus différents.

La publicité sur les moteurs est naturellement positionnée en bas de tunnel, puisqu’elle capte une recherche active. La pousser vers le haut coûte cher pour une intention faible, sujet traité côté SEO ou Google Ads.

Les campagnes de découverte servent le haut du tunnel, avec la difficulté de mesure que cela implique, sujet traité côté Demand Gen Google Ads.