Payback period

Un client acquis pour 600 euros qui génère 100 euros de marge par mois se rembourse en 6 mois.

Parce qu’une acquisition peut être rentable et infinançable.

Un client rentable sur 3 ans mais remboursé en 18 mois immobilise de la trésorerie pendant 18 mois. Multiplier le rythme d’acquisition multiplie ce besoin, et l’entreprise peut manquer de liquidités en croissant.

C’est ce qui distingue le délai de retour du ratio entre valeur vie et coût d’acquisition : le second dit si l’acquisition vaut le coup, le premier dit si elle est finançable au rythme voulu.

3 décisions.

Le rythme de croissance. Un délai long impose de croître lentement ou de financer l’écart.

Le choix des canaux. 2 canaux au même coût par client mais à délais différents ne se valent pas. Celui qui rembourse vite permet de réinvestir plus tôt.

Le modèle tarifaire. Un paiement annuel d’avance raccourcit mécaniquement le délai par rapport à un paiement mensuel, à revenu identique. C’est la raison économique des remises consenties sur l’engagement annuel.

3 leviers, par ordre d’effet.

Augmenter la marge des premiers mois, par une offre d’entrée ou un paiement anticipé.

Baisser le coût d’acquisition, par une meilleure qualification, ce qui relève du lead qualifié.

Accélérer l’activation. Un client qui obtient un résultat tôt consomme davantage plus vite, sujet du taux d’activation.

Compter la marge, pas le chiffre d’affaires. Le raisonnement est celui du taux de marge commerciale.

Inclure tous les coûts d’acquisition, y compris le temps commercial et la prestation, pas seulement le budget média.

Et tenir compte de l’attrition : un client qui part avant le terme du délai n’a jamais remboursé.