Intent data

Trois sources, de la plus fiable à la plus discutable.

Vos propres données. Les entreprises qui ont visité vos pages, ouvert vos messages, téléchargé un document. Ce sont les signaux les plus fiables, et ce sont vos données propriétaires.

Les signaux publics. Une entreprise qui recrute sur un poste lié à votre offre, qui lève des fonds, qui change de dirigeant, qui ouvre un site. Ces informations sont vérifiables et gratuites.

Les fournisseurs tiers. Des réseaux de sites éditoriaux qui observent quels contenus sont consultés depuis quelles entreprises, identifiées par leur adresse réseau. C’est ce que vend le marché sous le nom d’intent data.

Il faut être précis, parce que la promesse commerciale est large.

L’identification par adresse réseau fonctionne sur les grandes entreprises disposant de leurs propres plages. Elle fonctionne mal sur les PME, mal en télétravail, et pas du tout sur les connexions mobiles.

Le signal est collectif : il dit que quelqu’un dans l’entreprise a consulté un contenu, pas qui, ni s’il s’agit du décideur ou d’un stagiaire.

Et il est probabiliste : une consultation ne prouve pas un projet.

Sur un marché de grands comptes, cela reste utile pour prioriser. Sur un marché de PME, le rapport entre le prix et le signal obtenu est rarement favorable.

Trois règles évitent la déception.

Prioriser, jamais qualifier. Un signal d’intention décide de l’ordre des appels, pas du fait qu’il y ait un projet. La qualification reste un travail humain, décrit côté lead qualifié.

Croiser avec le périmètre. Une entreprise qui montre de l’intérêt mais qui est hors cible reste hors cible.

Agir vite. Un signal vieux de trois semaines a perdu l’essentiel de sa valeur.

Exploiter ses propres signaux avant d’en acheter.

Les entreprises déjà venues sur le site, les contacts entrés en lead nurturing, les anciens devis non signés constituent une base d’intention réelle que la plupart des entreprises n’exploitent pas.