Acquisition et conversion
Enrichissement de données
L’enrichissement consiste à compléter une base de contacts ou d’entreprises avec des informations issues de sources externes : effectif, secteur, chiffre d’affaires, technologies utilisées, fonction d’un contact.
Il sert à qualifier avant de contacter, et à segmenter des campagnes.
Ce que les fournisseurs ajoutent
Trois familles de données.
Les données d’entreprise. Effectif, secteur, localisation, ancienneté, appartenance à un groupe. Elles viennent de registres publics et sont fiables.
Les données de contact. Fonction, ancienneté au poste, coordonnées professionnelles. Elles vieillissent vite : le taux de rotation des postes rend une base obsolète en dix-huit mois.
Les données technologiques. Quels outils une entreprise utilise, détectés sur son site. Utiles quand votre offre s’intègre à un écosystème précis.
Le taux de correspondance décide de tout
C’est le chiffre à demander avant d’acheter, et celui que les démonstrations évitent.
Un fournisseur enrichit rarement cent pour cent d’une base. Le taux de correspondance, c’est-à-dire la proportion de lignes réellement complétées, varie fortement selon le marché : élevé sur les grandes entreprises, faible sur les TPE et les indépendants.
Payer pour un enrichissement à trente pour cent de correspondance revient à payer trois fois le prix affiché par ligne utile.
Le test qui tranche : soumettre un échantillon de votre propre base et compter ce qui revient complété et exact.
Le cadre légal
Deux points, souvent traités à la légère.
L’enrichissement de données d’entreprise, à partir de sources publiques, ne pose pas de difficulté particulière.
L’enrichissement de données personnelles, même professionnelles, entre dans le champ du règlement européen. La personne doit pouvoir être informée de l’origine de ses données si elle le demande, et la base légale doit être documentée. Un fournisseur qui ne peut pas expliquer d’où viennent ses données transfère le risque à son client.
Ce que cela permet
Trois usages, par valeur.
Le tri en amont, qui évite de contacter des entreprises hors périmètre. C’est le gain principal, et il se mesure au taux de passage vers un SQL.
La personnalisation des messages, qui change le taux de réponse en prospection.
La segmentation des campagnes publicitaires, par import de listes.
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