Acquisition et conversion
SQL (sales qualified lead)
Un SQL, pour sales qualified lead, est un contact que l’équipe commerciale a examiné et jugé digne d’être travaillé. Il a passé un entretien ou un échange qui a confirmé le besoin, le périmètre et le moment.
Il se distingue du MQL, qualifié par le marketing sur des signaux d’intérêt sans validation humaine.
Ce qui fait la validation
Quatre critères, vérifiés au contact et pas déduits du comportement.
Le besoin confirmé. Le prospect a le problème que vous résolvez, tel que vous le résolvez.
Le périmètre. Taille, secteur, volume compatibles avec votre offre.
Le budget. Non pas le montant exact, mais l’existence d’une enveloppe identifiée.
Le moment. Un projet à dix-huit mois n’est pas un SQL, c’est un contact à recontacter.
Les critères détaillés et la façon de les poser en amont sont décrits côté lead qualifié.
Le taux de passage MQL vers SQL
C’est l’indicateur qui juge la qualité de l’acquisition, et il est plus parlant que le nombre de contacts.
Un taux faible signale que le marketing envoie des contacts hors cible. La correction est en amont : formulaire qui trie mieux, page qui décrit plus précisément à qui l’offre s’adresse, ciblage publicitaire resserré.
Un taux très élevé peut signaler l’inverse : une qualification marketing trop stricte, qui écarte des contacts que le commercial aurait transformés.
Le suivre par source d’acquisition est ce qui rend l’information actionnable : une source qui apporte beaucoup de contacts et peu de SQL coûte cher, quel que soit son coût par contact affiché.
Ce qu’il faut en faire
Le remonter aux campagnes.
Tant qu’une campagne optimise sur le formulaire envoyé, elle cherche des gens qui remplissent des formulaires. Quand le statut SQL revient de l’outil commercial vers la plateforme, elle cherche des gens qui deviennent des dossiers.
C’est le chantier le plus rentable en acquisition B2B, décrit côté génération de leads B2B, et il suppose un identifiant conservé du clic jusqu’à la qualification.
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