Persona marketing

À trancher. Face à deux formulations, deux arguments ou deux fonctionnalités, le persona dit lequel répond à la personne qu’on vise.

S’il ne permet pas de trancher, il ne sert à rien. C’est le test le plus simple pour savoir si un persona a de la valeur.

Parce qu’ils sont inventés. Un portrait qui donne un prénom, un âge, une photo et des loisirs sans qu’aucune donnée ne le fonde décrit une personne imaginaire, et les décisions prises à partir de lui sont arbitraires.

Le second défaut est l’excès de détail décoratif. La marque de voiture et le sport pratiqué n’orientent aucune décision de contenu, sauf si vous vendez des voitures ou du sport.

Le problème. Ce que cette personne cherche à résoudre, formulé avec ses mots à elle.

Le déclencheur. Ce qui fait qu’elle cherche maintenant plutôt que dans six mois.

Les critères de choix. Ce qu’elle compare, dans quel ordre.

Les objections. Ce qui la fait hésiter ou renoncer.

Le rôle dans la décision. Décideur, prescripteur, utilisateur. En B2B, ce sont rarement les mêmes personnes.

Dans les enregistrements ou les notes des échanges commerciaux, qui contiennent les mots réels des clients.

Dans les requêtes de Search Console, qui montrent comment ils formulent leur problème avant de vous connaître.

Dans les questions posées après-vente, qui révèlent ce qui n’était pas clair avant.

Dans les avis, y compris ceux des concurrents.

Trois entretiens clients produisent davantage qu’un atelier de deux jours entre collègues.

Le persona décide de l’angle, pas du sujet. Le sujet vient de la demande mesurée, traitée côté audit de mots clés, et l’étage du parcours côté TOFU, MOFU, BOFU.