Acquisition et conversion
Lead magnet
Un lead magnet est un contenu ou un service offert en échange des coordonnées d’un visiteur. Livre blanc, modèle, calculateur, diagnostic, essai.
C’est le mécanisme central de la conversion d’une audience en contacts commerciaux.
Le critère qui décide
Un lead magnet fonctionne quand il résout un problème précis immédiatement.
Un guide de quarante pages sur un sujet large produit des téléchargements et peu de rappels utiles : la personne l’a pris par curiosité. Un modèle de tableau qu’elle allait construire elle-même produit moins de téléchargements et des contacts qualifiés.
La question à se poser : cette personne a-t-elle un problème que je peux facturer ?
Les formats qui fonctionnent
Les modèles et les grilles. Ce qui remplace un travail à faire.
Les calculateurs. Ils demandent d’entrer des données, ce qui qualifie de fait celui qui les remplit.
Les diagnostics. Un audit court, automatique ou manuel, qui produit un résultat personnalisé.
Les données propriétaires. Une étude que vous seul avez menée. C’est le format le plus difficile à produire et le plus difficile à copier.
Les formats qui produisent peu
Le livre blanc générique dont le contenu existe déjà en accès libre ailleurs.
La newsletter présentée comme un lead magnet, qui ne résout rien à l’instant du téléchargement.
Le webinaire enregistré, qui demande un temps que la plupart ne donneront pas.
L’arbitrage du formulaire
Chaque champ supplémentaire réduit le nombre d’envois et augmente la qualification. Il n’y a pas de bon réglage universel : il dépend de ce que coûte un contact non qualifié chez vous.
Sur une activité où le commercial rappelle chaque contact, mieux vaut moins de contacts mieux qualifiés. Sur une activité automatisée, l’inverse.
Ce calcul rejoint celui du CPL, et la page qui porte le formulaire est traitée côté landing page.
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