MRR

Ce n’est pas le chiffre d’affaires encaissé. La distinction est la source de confusion la plus fréquente.

L’encaissement suit la facturation, avec ses pics annuels. Le MRR lisse, ce qui permet de voir la tendance réelle de l’activité indépendamment du calendrier de facturation.

Il ne comprend pas non plus les revenus ponctuels : frais de mise en service, prestations exceptionnelles, dépassements. Les inclure fausse la lecture de la récurrence.

Cinq mouvements expliquent la variation d’un mois à l’autre, et leur décomposition est plus instructive que le total.

Le MRR nouveau, apporté par les nouveaux clients.

Le MRR d’expansion, apporté par les clients existants qui augmentent leur abonnement.

Le MRR de réactivation, apporté par les clients revenus.

Le MRR de contraction, perdu sur des clients qui réduisent sans partir.

Le MRR perdu, dû aux départs, qui relève du churn.

Une activité dont l’expansion dépasse la contraction et les pertes croît sans acquisition nouvelle. C’est la situation la plus confortable et la plus rare.

Le MRR par client, combiné à la durée de vie, donne la valeur vie client et donc le plafond de dépense d’acquisition.

Il donne aussi le délai de retour : le nombre de mois nécessaires pour rembourser le coût d’acquisition d’un client. Ce délai pèse sur la trésorerie autant que la rentabilité, et il décide du rythme auquel une campagne peut monter en charge.

Un coût d’acquisition remboursé en trois mois autorise une montée rapide. Remboursé en dix-huit mois, il impose de financer l’écart.

Compter les revenus ponctuels dans le MRR gonfle un indicateur censé mesurer la récurrence.

Compter un contrat annuel entier le mois de sa signature produit un pic qui ne veut rien dire.

Ignorer les remises en cours crée un écart entre le MRR annoncé et l’encaissement réel.