Taux de closing

Il se calcule sur une période fermée, ce qui suppose d’attendre que les dossiers en cours soient tranchés. Le calculer sur un mois en cours donne systématiquement un chiffre trop bas.

Quatre causes possibles, et elles n’appellent pas la même correction.

Une qualification insuffisante en amont. Des propositions envoyées à des prospects qui n’avaient ni budget ni projet. C’est la cause la plus fréquente, et elle se corrige avant le devis, pas pendant, comme décrit côté SQL.

Un problème de prix. La proposition est au-dessus du marché sans différence perceptible.

Un problème de proposition. Le document ne répond pas aux questions que le prospect devra défendre en interne.

Un problème de suivi. Une proposition envoyée sans relance ni échange se perd, quelle que soit sa qualité.

La distinction compte, parce qu’un taux bas dû à la qualification se corrige côté acquisition, alors qu’un taux bas dû à la proposition se corrige côté commercial.

Il fixe le nombre de contacts nécessaires.

L’objectif de chiffre d’affaires, divisé par le panier moyen, divisé par le taux de closing, donne le nombre de propositions à envoyer. Le même raisonnement remonté d’un cran donne le nombre de contacts qualifiés à produire.

C’est ce calcul qui dit combien l’acquisition peut coûter. Un taux de closing qui passe de vingt à trente pour cent réduit d’un tiers le nombre de contacts nécessaires, ce qui a plus d’effet sur la rentabilité qu’une baisse équivalente du coût par contact.

Le viser à cent pour cent. Un taux très élevé signale souvent que l’on ne propose qu’aux dossiers déjà acquis, donc que l’on n’explore pas assez.

Le comparer entre entreprises. Le périmètre de ce qu’on appelle une proposition varie trop pour que la comparaison ait un sens.