Acquisition et conversion
Cas client
Un cas client raconte une situation réelle : un contexte de départ, ce qui a été fait, ce qui a changé. C’est le format de preuve le plus efficace en B2B, et le plus mal exécuté.
Sa fonction n’est pas de convaincre le lecteur. Elle est de lui donner de quoi convaincre les autres.
Ce qui le distingue d’une plaquette
Trois différences.
Il part du problème, pas de la solution. Un lecteur se reconnaît dans une situation, pas dans une liste de prestations.
Il donne des chiffres. Un cas sans chiffre est un témoignage. Un chiffre approximatif mais réel vaut mieux qu’une affirmation générale.
Il dit ce qui a été difficile. Un cas où tout s’est bien passé n’est pas crédible et ne se transmet pas. Nommer un obstacle rencontré et la façon dont il a été traité fait davantage pour la confiance que le résultat lui-même.
La structure qui fonctionne
Cinq blocs, dans cet ordre.
Le contexte : qui, quel secteur, quelle taille, quelle situation de départ.
Le problème, formulé avec les mots du client.
Ce qui a été fait, assez précisément pour que le lecteur comprenne la méthode.
Le résultat, chiffré et daté.
Ce que le client en dit, en citation courte.
Un sixième élément aide beaucoup : ce qui n’a pas marché, ou ce qui reste à faire.
Le cadre à respecter
Deux points, non négociables.
L’accord du client, écrit, sur le contenu publié et sur l’usage de son nom et de sa marque. Un logo utilisé sans autorisation engage la responsabilité.
L’exactitude des chiffres. Un résultat inventé ou arrondi à l’avantage est une pratique commerciale trompeuse. Ce qui n’est pas mesuré ne se publie pas, et un cas anonymisé vaut mieux qu’un chiffre approximatif.
C’est la règle que sea.ad applique à tout son contenu : ce qui n’est pas sourcé ne s’écrit pas.
Où il sert
À l’étape où le prospect doit justifier son choix en interne. C’est le moment décisif d’un cycle B2B, décrit côté parcours client, et le cas client est ce qui se transmet le mieux à un décideur qui n’a pas participé aux échanges.
Il sert aussi en référencement : un cas documenté sur un secteur se positionne sur les requêtes de ce secteur, ce qu’aucune page de service générique ne fait.
FAQ